买车窍门多让人崩溃业务员泄露谈判秘诀(图)

David Young, Global Link Realty, 416-301-3756

【北美在线 NAOL.CA】 2011/07/29 分类：生活来源：世界日报

北美在线(NAOL.CA)：消费者在购车时常遇见令人混淆、挫折和不愉快的经验，但在讨价还价和焦虑的背后，以及业务员与经理的磋商，这些流程是如何真正运作？以下为一名业务员从内行人的观点，透露一些有利于消费者买车谈判的秘诀。

　　问：汽车业务员可由新车成交获利多少？

　　答：每个人都以为业务员会设法由购车人身上大赚一笔，其他行业的业务员特别会有此种想法。例如从事房地产仲介的客户上门购车，一定以为汽车业务员也和他们一样，可从每笔交易金额抽取5%的佣金。但事实上，很多业务员与客户耗费几个小时完成交易后，也只能赚到100元，业务员的获利并不多。反而是二手车的佣金更高，曾有业务员为公司卖掉一辆跑了9万5000哩的二手车，获利比许多厂牌的新车还高。

　　问：业务员确实必须向经理请示客户提出的需求吗？

　　答：业务员经常会针对客户提出的需求，与经理讨论；大概九成的经销商业务员均会如此，因为协助促成交易，并为公司获取最大利润，或尽速出清库存车辆，属于经理的职责。

　　由于业务员非常渴望达成交易，如果他们知道经理容忍的底价，并且仍可获得佣金，一定会加速完成交易，并向客户说明，但这种情形并不利于经销商的获利。

　　业务员通常会被与车辆销售数量息息相关的更高额红利所吸引。例如某位业务员若卖出20辆车可获得4000元红利，则在销售第20辆时，若客户提出的价格与经理的底价有500元价差时，就会忍痛自行吸收500元；也因此，业务员在与客户谈判时，会不断与经理蹉商。

　　问：每辆车的利润多少？

　　答：某些车款在经销商自行设定的价格与原厂建议零售价格(MSRP)之间，有极大差异。一辆10万元的新车，利润可能达7000元，有些低价车款，利润则可能仅有几百元；消费者可由网路查询车价相关资讯。

　　现在的购车人已与20年前大不同，可利用网路查阅资讯后，成为购车专家，甚至可掌握欲购买车型的各种细节、经销商口碑，以及其他消费者的购车后评价。

　　问：有何方法可获得最佳购车交易？

　　答：购车人如以现金一次付清车款，对业务员而言，毫无作用，反而赚得更少，购车人若有分期付款，业务员赚得更多。

　　而不论是何种交易结果，想获得好价格的消费者，一定是杀价高手，不但会把价格下杀，又要求业务员附赠配备。也有部分消费者打同情牌，直接说清楚他们可负担的能力，并让业务员帮他们促成交易。

　　另外，对业务员而言，愈不挑车的购车人愈好。有些色系特别不受青睐的车型，因已长期滞销，经销商也可能以比其他色系的同款车更低的价格卖出。

　　问：何为最佳的购车时段？

　　答：在每个月底购车时，可能获得更划算的交易，因为业务员可能已接近特定的销售业绩的门槛，更易于与客户达成交易。业务员赚取的佣金是依据汽车销售获利百分比，但车子卖得愈多，佣金愈高。

　　有些经销商对业务员销售的前八辆车，以22%获利百分比计算，之后第九和第十辆为24%，如果当月销售17辆车，最高可增至30%，每辆车并外加300元；因此，若业务员当月已销售16辆车，对于上门客户提出的条件，必定会说服经理达成交易。

　　无论如何，没有业务员想在月底休假，每个人都希望尽力完成交易，以提高销售业绩。

　　问：是否见过以不法手段购车？

　　答：歹徒利用购车诈骗的案例，时有所闻，曾有业务员把车卖给一位使用假身分的客户，由于当时正值周五晚间，银行早已下班，在未100%查证身分后，就让客户把价值5万元的豪华新车开走，直至周一上午才发现，车子等于已奉送给窃贼。因此，业务员必须完成所有查证程序，就算备齐所有身分证件的购车人，也有可能是不法之徒。

　　问：汽车业务员是否会从客户身上猛捞钱？

　　答：汽车业务员当然会从客户身上赚钱，但若有涉及不当牟利，则又另当别论。不过对消费者而言，好消息是任何经销商或个别的业务员若想矇骗客户，已愈来愈困难。例如目前在汽车消费资讯业者J.D.Power公司的评价机制下，未善待客户的业务员已很难再生存。如果一名业务员获得的评价很差，不仅意味他赚得钱不多，经销商的获利也大受影响。经常有业务员因被客户的评价太差，而被经销商要求走人。

　　问：购车时业务员额外推销的服务或加装的配备，是否为经销商的淨利？

　　答：一般经销商的财务经理会在每笔交易客户谈判的价格之外，额外增加1000元的销售业绩，包括推销LoJack汽车防窃系统、延长保固期，或是换装雾面车窗。就消费者的立场而言，对于这类额外的推销，只要拒绝即可。

　　贷款亦可获得额外的利润。例如在客户信用有问题的情况下，银行同意通融经销商，提供5%贷款利率，而贷款人员则可向客户表示，其所能获得的利率为6%，相差的1%即为经销商的获利。这也是经销商贷款部门的赚钱手法。

　　问：业务员是否会因上门客户的外表穿著，而有不同的待客之道？

　　答：业务员当然不能以貌取人。许多因外表而被忽视的客户，最后反而能顺利成交。据传亚利桑纳州曾有一名汽车经销商的业务员，在见到一名穿著随便、一头散髮，戴著太阳眼镜的男子走进店内，冷漠以对，未料另一位业务员热心招呼这位客户后，赫然发现他竟是鼎鼎大名的摇滚歌手艾利斯库柏(Alice Cooper)，最后并大手笔买了六辆车。因此，这年头根本无法从客户的外表断定是否有钱。